Os segredos dos assessores de investimentos Top 100 Brasil

A XP Investimentos tradicionalmente celebra os assessores de investimentos que mais se destacaram durante o último ciclo no Brazil Advisor Awards, evento que, em 2024, reuniu mais de 4.500 assessores. Destes, 45 assessores focados no atendimento a empresas foram reconhecidos com o Selo de Assessor Pessoa Jurídica, enquanto outros 100 profissionais figuram na categoria “Top 100”, sendo os 100 melhores assessores de investimentos do Brasil.

Entre os principais assessores do país, estão Daniel Pais Zyskowski e Rafael Adriano Monteiro, ambos sócios da InvestSmart, o melhor escritório de investimentos da região sudeste. 

Em entrevista exclusiva ao portal Melhor Investimento, eles compartilharam o caminho trilhado para se tornar um assessor de sucesso, as boas práticas e dicas essenciais para o desenvolvimento profissional.

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Daniel Pais Zyskowski: Inspirado pelo Avô, movido pelo propósito

Hoje como um dos principais assessores de investimentos do Brasil, Daniel Pais Zyskowski é formado em Direito pela Universidade Estadual de Ponta Grossa e sempre demonstrou interesse por política e economia, influenciado diretamente por seu avô, que investia em uma época em que poucos faziam.

“Meu foco é fazer a diferença na vida das pessoas, famílias e empresas. O dinheiro não é um fim em si mesmo. Trabalhamos arduamente para ganhá-lo e, uma vez obtido, ele deve trabalhar para nós.”, afirmou Daniel, destacando o impacto positivo que deseja causar na vida de seus clientes.

O que o motiva é a oportunidade de ajudar pessoas e empresas a usarem o mercado de capitais para alcançar a excelência. Zyskowski acredita que o segredo de um bom assessor é personalizar o atendimento.

“É fundamental sentar ao lado do cliente e ouvir suas necessidades. Não se trata de vender uma fórmula mágica ou uma receita pronta, porque isso não existe. Cada pessoa é única, e o assessor precisa identificar essas particularidades, realizando um trabalho não apenas personalizado, mas também personificado.”

Destaque produtividade

Daniel foi reconhecido também como “Destaque de Produtividade” pela XP Investimentos na ativação de novas contas, sendo um momento de grande felicidade e surpresa para ele:

“Quando ouvi meu nome sendo chamado, fiquei muito feliz. Não imaginava ser reconhecido entre uma rede com 16 mil assessores como aquele que mais ativou contas acima de R$ 300 mil.” Ele atribui essa conquista à sua intensidade e dedicação, afirmando que o prêmio é um reconhecimento de sua habilidade em identificar as demandas e dores dos clientes, fazendo a diferença na vida deles.

“Unir a teoria e a prática“

Unir teoria e prática é um dos pilares do sucesso de Daniel Zyskowski. Ele destaca a importância das certificações, como Ancord, Febraban e os estudos para tirar o CFP, a fim de obter diferenciais e credenciais no mercado.

No entanto, Zyskowski acredita que o verdadeiro desenvolvimento como assessor financeiro só acontece na prática. “Minha formação jurídica é crucial para lidar com demandas de planejamento sucessório e tributário, algo que a prática por si só não ensinaria. Da mesma forma, as certificações complementam o que a prática não proporciona,” afirma.

Ele também ressalta a contribuição da plataforma e do modelo de negócios da InvestSmart nesse processo de aprendizado. “A InvestSmart ofereceu um apoio significativo pra mim. Todas as reuniões institucionais, o B.I. robusto com informações e conteúdo e os especialistas disponíveis para esclarecer qualquer dúvida serviram de apoio nesta jornada” explica Daniel.

Boas práticas de um assessor Top 100

Para Zyskowski, o sucesso como assessor de investimentos passa por algumas práticas essenciais:

• Foco no cliente: O cliente deve sempre estar em primeiro lugar, e suas necessidades devem guiar todas as decisões.
• Determinação e força de vontade: Aprender com os erros e adaptar-se rapidamente são fundamentais para o crescimento contínuo.
• Busca incessante pelo aprimoramento profissional: Manter-se atualizado com novas certificações e conhecimento é crucial para se destacar no mercado.

Daniel pontuou que, em um mercado tão competitivo, a fidelização e a confiança do cliente são os ativos mais valiosos. “Isso se conquista com proximidade e intensidade comercial, estando sempre ao lado do cliente para que ele saiba que você realmente se importa com ele,” afirma.

Resiliência e adaptação no mercado de investimentos

Ao ser questionado sobre as tendências do mercado de investimentos, Daniel destaca a importância de acompanhar os movimentos globais, ilustrando com uma frase que transparece sua visão estratégica: “Quer saber o que vai acontecer no Brasil? Só ler o jornal de ontem nos Estados Unidos.”

Para Daniel, o mercado brasileiro passará por muitas mudanças, especialmente no modelo de atendimento. “Vivemos um ‘boom’ com a entrada de muitos novos assessores, mas ainda há uma baixa média de assessores por habitante, o que indica margem para crescimento.”

Daniel acredita que o futuro trará mudanças estruturais na forma como o cliente deseja ser atendido, incluindo fusões e incorporações que transformarão o modelo de remuneração. “O mercado ainda é pulverizado, com muito espaço para crescer. Muitas pessoas não conhecem XP, BTG ou assessorias de investimento. Ainda há um longo caminho para ‘resgatar’ o dinheiro dos bancos tradicionais, e o modelo de assessoria precisará se aprimorar para continuar crescendo.”

Dicas para iniciantes na carreira de assessor

Para quem está começando na carreira de assessor, Daniel oferece conselhos valiosos:

• Encontre um nicho e torne-se especialista: Identifique um setor no qual você tenha afinidade e aprofunde-se nele. “Pense qual é o seu diferencial como pessoa para saber qual é o seu diferencial como profissional.”
• Dedicação é essencial: Daniel é enfático ao dizer que o mundo não tem espaço para mediocridade. “Valorize sempre a confiança do seu cliente.”
• Evite a mentalidade de ganhos rápidos: “Ganhos de curto prazo levam a uma carreira curta na assessoria. Se você entra nesse mercado apenas pelo dinheiro, você não vai prosperar.” Por isso, é importante que os novos assessores reflitam sobre suas motivações.
• Especialize-se em áreas que você conhece: Exemplo: “Tenho parentes na indústria metalúrgica, então vou me especializar nesse nicho…” escolha uma direção e continue nela.

Rafael Monteiro: Disciplina e atendimento personalizado desde o início da carreira

Desde o início da sua trajetória no mercado financeiro, Rafael Adriano Monteiro foi reconhecido três vezes consecutivas como um dos Top 100 assessores da XP, refletindo seu refinado grau de atendimento aos clientes. Para ele, o sucesso financeiro das pessoas que confiam em sua assessoria é o maior prêmio: “Mesmo com uma ascensão rápida a elite do mercado financeiro, foram pilares como a disciplina e foco no resultado do cliente que me mantiveram no topo”.

Rafael Monteiro iniciou sua carreira como assessor de investimentos logo após deixar as fileiras do Exército como Oficial. Ele destaca que foi na caserna onde foi “forjado” com disciplina, resiliência e obstinação — características que considera fundamentais para o sucesso na profissão:

“Entrei no mercado em um momento que exigia muita adaptação, durante a pandemia. Optei por investir em estar próximo dos clientes que, à época, em meio a tantas incertezas, estavam insatisfeitos e se sentiam abandonados pelos grandes bancos, sem um porto seguro onde ancorar suas finanças.”

Visão de mercado

Rafael destaca a crescente competitividade no mercado de investimentos, onde a busca por profissionais cada vez mais qualificados é intensa. “Nosso mercado cresceu e ainda vai crescer muito nos próximos anos. Portanto, se destacar por meio de premiações que evidenciem a qualidade no atendimento ao cliente e a performance individual do assessor auxilia para que novos clientes — inclusive aqueles que, por algum motivo, não estão satisfeitos com seu atendimento atual — possam buscar maior qualificação e transparência na gestão de seus ativos.”

Para Rafael, a chave para melhorar o cenário de investimentos no Brasil passa por uma seleção mais criteriosa dos agentes do mercado: “Se você qualificar melhor os profissionais para que atuem como verdadeiros educadores, enfatizando o conhecimento e o bem-estar do cliente, o brasileiro vai investir melhor, ganhar mais dinheiro, e isso trará prosperidade para toda a nação.”

Os fundamentos de um bom assessor

Rafael Monteiro destaca que o sucesso no mercado de investimentos está enraizado em fundamentos pontuais:

• Fazer o “arroz com feijão” bem feito: Pensar no cliente em primeiro lugar e objetivar o crescimento orgânico; com visão de longo prazo são princípios fundamentais para se tornar um profissional de sucesso. “Assessor que foca no dinheiro tem carreira curta”.
• Atendimento 360 graus: Rafael destaca a importância de oferecer um atendimento abrangente, capaz de cobrir todas as necessidades do cliente. “Isso o nosso escritório faz muito bem. O cliente precisa de crédito? A gente tem. Planejamento sucessório? A gente tem.” Ele compara o papel do assessor ao de um médico generalista, que conhece um pouco de cada área que abrange as finanças pessoais e corporativas; de forma a sempre direcionar o especialista mais qualificado para cada demanda, o que é possível graças ao suporte do time da InvestSmart.
• Humildade e colaboração: Humildade e colaboração: Mais difícil do que alcançar o topo é se manter lá, e Rafael acredita que manter a “cabeça de aprendiz” para sempre buscar conhecimento; e com isso as melhores soluções para os clientes é uma premissa para o sucesso. Além de conta com uma equipe extremamente qualificada. “Ter um time completo é essencial para que o cliente tenha a melhor experiência não só nos resultados, mas também no atendimento diário.”

A Importância de um escritório com visão 360

Rafael resume seu modelo de trabalho destacando a capacidade de atender de forma unificada todas as demandas financeiras de seus assessorados. “Quando meu cliente pensa em dinheiro, ele lembra de mim pois sabe que sempre teremos as melhores condições seja em crédito, seguros e claro, nos investimentos; assim sendo, me torno um grande hub de soluções financeiras sob medida para cada cliente”.