Precificação: entenda como equilibrar preço de custo e preço de venda

Como colocar um preço justo no produto que é vendido pela sua empresa? Para isso, a precificação é um dos aspectos importantes e desafiadores para qualquer negócio. Ela envolve a determinação do valor monetário de um produto ou serviço, levando em consideração uma série de fatores, como custos de produção, demanda do mercado, concorrentes e estratégias de marketing. 

Hoje, exploraremos o funcionamento do processo de precificação, desde a definição dos conceitos básicos até as estratégias avançadas para calcular preços de custo e venda, passando também pelo mercado de investimentos, apresentando o Modelo de Precificação de Ativos Financeiros. Acompanhe:

O que é Precificação?

A precificação consiste no processo de estabelecer um preço justo para um produto ou serviço com base em uma análise cuidadosa de alguns elementos base que veremos ao longo do artigo. Ela desempenha um papel vital no sucesso de qualquer negócio, uma vez que o preço afeta diretamente a rentabilidade, demanda de consumo e a posição competitiva da empresa no mercado.

De maneira geral, o processo de precificação visa alcançar um equilíbrio entre o lucro desejado e preços acessíveis para atrair e reter clientes. Por exemplo, quando os preços são estabelecidos muito baixos, isso afeta negativamente a margem de lucro do negócio. Por outro lado, preços muito altos podem diminuir as vendas. Portanto, é preciso encontrar uma média que otimize tanto a rentabilidade quanto a atratividade para o público.

Entenda os conceitos de Preço de custo e Preço de venda

Antes de ver em detalhes os pontos para realização do cálculo dos preços de custo e venda, é apropriado entender a diferença entre esses dois conceitos. 

• Preço de custo: Valor total gasto para produzir ou adquirir um produto, incluindo todos os custos diretos e indiretos associados à sua fabricação. Entra no preço de custo pontos como as matérias-primas utilizadas até despesas com mão de obra e logística.

• Preço de venda: Refere-se ao valor pelo qual o produto é vendido ao cliente final. Deve incluir uma margem de lucro sobre o preço de custo, a fim de cobrir os custos operacionais da empresa e fazer o caixa girar, trazendo lucratividade. 

Como calcular Preço de custo x Preço de venda para o meu produto

Tome nota: calcular os preços de custo e venda de um produto é um processo complexo e que envolve várias etapas e considerações. A seguir, listamos os principais passos para realizar esses cálculos de forma eficiente:

1. Avaliação dos custos

O primeiro passo é determinar todos os custos associados à produção do produto. Isso inclui não apenas o custo das matérias-primas, mas também despesas com mão de obra, equipamentos, embalagens, transporte e quaisquer outros custos diretos e indiretos. É essencial ser abrangente e incluir todos os custos relevantes para garantir uma estimativa precisa do preço de custo.

2. Defina objetivos do seu negócio

Antes de definir os preços, é importante estabelecer metas financeiras claras para o negócio. Isso pode incluir objetivos de lucratividade, retorno sobre o investimento (ROI) ou participação de mercado. Estabelecer esses objetivos ajudará a orientar o processo de precificação e garantir que os preços definidos sejam compatíveis com as metas de negócios.

3. Calculando a Margem de Lucro

Com base nos custos de produção e nos objetivos financeiros estabelecidos, é possível calcular a margem de lucro desejada. A margem de lucro é a diferença entre o preço de venda e o preço de custo, expressa como uma porcentagem do preço de custo. Por exemplo, se o preço de custo de um produto for R$ 50,00 e a margem de lucro desejada for de 30%, o preço de venda seria R$ 65,00.

4. Pesquise a precificação de mercado

É crucial realizar uma pesquisa de mercado para entender como produtos semelhantes são precificados pelos concorrentes. Isso ajuda a garantir que os preços definidos sejam competitivos e alinhados com as expectativas do mercado. Além disso, a pesquisa de mercado pode fornecer insights sobre a elasticidade da demanda e a disposição dos clientes em pagar determinado preço.

5. Analise o público-alvo

Ao definir os preços, é importante considerar as características e preferências do público-alvo. Isso inclui fatores como sensibilidade ao preço, poder aquisitivo e percepção de valor do produto ou serviço oferecido. Adaptar os preços às necessidades e expectativas do público-alvo pode ajudar a maximizar as vendas e a satisfação do cliente.

10 Estratégias de precificação

Cada estratégia tem suas vantagens e desvantagens, e a escolha da estratégia de precificação certa depende do produto, mercado-alvo, concorrência e outros fatores específicos do negócio. Você já conhece as 10 principais estratégias de precificação? O Melhor Investimento te apresenta a seguir:

1. Preço baseado em custo: Este método envolve calcular o custo de produção de um produto e adicionar uma margem de lucro desejada. Isso garante que todos os custos sejam cobertos e que haja uma margem para lucro.
2. Preço Baseado na demanda: Aqui, o preço é determinado com base na disposição dos clientes em pagar por um produto ou serviço. Isso pode envolver pesquisas de mercado e análises de preço dos concorrentes.
3. Preço de penetração no mercado: Esta estratégia envolve definir um preço inicialmente baixo para ganhar participação de mercado rapidamente. Uma vez que a base de clientes seja estabelecida, os preços podem ser aumentados.
4. Preço de premium: Esta estratégia envolve estabelecer um preço mais alto para um produto ou serviço para comunicar qualidade superior, exclusividade ou status.
5. Preço psicológico: Os preços são fixados em um nível que parece mais atraente para os consumidores, como $9,99 em vez de $10,00, para criar a percepção de uma diferença significativa no preço.
6. Preço dinâmico: Os preços são ajustados de acordo com variáveis como demanda, localização geográfica, horário do dia, ou histórico de compras do cliente. Isso é comum em indústrias como companhias aéreas e hotéis.
7. Preço por pacote: Oferecer pacotes com vários produtos ou serviços por um preço fixo pode aumentar o valor percebido pelo cliente e incentivar vendas adicionais.
8. Preço de desconto: Descontos temporários ou sazonais podem atrair clientes e estimular vendas.
9. Preço de discriminação de Preços: Isso envolve cobrar preços diferentes para diferentes segmentos de clientes, com base em fatores como idade, renda, ou localização geográfica.
10. Preço de leilão: Permitir que os clientes determinem o preço de um produto ou serviço através de um processo de leilão pode maximizar o valor obtido em situações onde a demanda é volátil ou difícil de prever.

Por que é importante analisar cuidadosamente a precificação de um produto/serviço?

O Sebrae, instituição reconhecida por fomentar o empreendedorismo no Brasil desde 1972, destaca os motivos fundamentais para investir na formação de preços, os quais proporcionam vantagens significativas para os negócios:

• Melhora na margem de negociação: Uma formação de preço (todos os elementos que envolvem a precificação de um produto ou serviço) adequada resulta em margens de lucro mais saudáveis, oferecendo segurança durante as negociações com os consumidores. Isso evita prejuízos decorrentes de descontos concedidos sobre margens baixas.
• Facilitação de promoções e condições especiais: Compreender a estrutura de custos e a composição do preço permite a criação de promoções e ofertas especiais de forma mais precisa. Isso viabiliza estratégias de vendas que agregam valor ao negócio, sem comprometer a lucratividade.
• Potencialização do lucro líquido: A correta precificação dos produtos contribui diretamente para o aumento do lucro líquido do empreendimento. Ao considerar todos os custos, despesas e a margem líquida desejada, a empresa se torna mais saudável financeiramente.
• Aumento da competitividade e credibilidade: A ausência de uma estratégia de precificação resulta em valores aleatórios, baseados em suposições, o que não é viável a longo prazo. Uma formação de preços bem estruturada permite ajustar os valores para se manter competitivo no mercado. Além disso, preços adequados geram confiança nos consumidores quanto à qualidade dos produtos ou serviços oferecidos, fortalecendo a credibilidade da empresa.

Esses benefícios não apenas tornam o negócio mais lucrativo e hábil nas negociações, mas também ampliam sua participação e competitividade no mercado, estabelecendo um ciclo positivo de crescimento em busca do sucesso empresarial.

Erros para evitar durante a precificação

Embora o processo de precificação possa parecer simples e direto, há vários erros recorrentes que as empresas devem evitar para garantir o sucesso e a longevidade do negócio:

Subestimar os custos

Um dos erros mais comuns na precificação é subestimar os custos de produção. Ignorar ou subestimar os custos reais pode resultar em preços de venda inadequados e margens de lucro insuficientes para cobrir os gastos operacionais da empresa.

Não considerar a concorrência

Não levar em conta os preços praticados pelos concorrentes pode levar a uma precificação inadequada e à perda de competitividade no mercado. É essencial monitorar de perto as estratégias de precificação dos concorrentes e ajustar os preços conforme necessário para permanecer competitivo.

Ignorar a demanda do mercado

Não entender a demanda do mercado e a disposição dos clientes em pagar determinado preço pode resultar em preços pouco atrativos ou excessivamente altos. É importante realizar pesquisas de mercado e análises de demanda para determinar os preços que maximizam a receita e a lucratividade.

Não revisar regularmente os preços

Não revisar regularmente os preços em resposta a mudanças nos custos, na demanda do mercado ou na concorrência pode levar a preços desatualizados e perda de oportunidades de lucro. É importante manter-se flexível e ajustar os preços conforme necessário para permanecer competitivo e lucrativo no mercado.

Modelo de Precificação de Ativos Financeiros (MPAF)

Trazendo a precificação para o universo dos investimentos,  surge o modelo de Precificação de Ativos Financeiros (MPAF), uma teoria que tenta explicar como os preços dos ativos financeiros, como ações, são determinados nos mercados. O MPAF mais conhecido é o Modelo de Precificação de Ativos de Capital (MPAC), também chamado de Modelo de Precificação de Ativos (MPA) ou Modelo de Avaliação de Ativos Financeiros (MAAF).

O que é o Modelo de Precificação de Ativos Financeiros?

Imagine que você quer investir em ações. O MPAF tenta responder a uma pergunta importante: como podemos calcular o valor justo de uma ação? Em outras palavras, quanto uma ação deveria valer com base em suas características e no ambiente de mercado?

Principais componentes do MPAF:

1. Retorno Esperado: Este é o lucro que um investidor espera obter de um ativo financeiro. Ele é composto por dois componentes principais: o retorno livre de risco e o prêmio pelo risco.
2. Risco: O risco é a incerteza associada ao retorno de um investimento. No contexto do MPAF, os investidores são recompensados por assumirem mais riscos com retornos potencialmente maiores.
3. Retorno Livre de Risco: É o retorno que um investidor poderia obter sem correr nenhum risco. Geralmente, é associado a investimentos em títulos de governo de curto prazo, como os títulos do tesouro.
4. Prêmio pelo Risco: Por fim, o prêmio pelo risco é a compensação adicional que os investidores exigem para assumir riscos adicionais. Esse prêmio pode variar dependendo do tipo de ativo e das condições do mercado.

Fórmula do Modelo de Precificação de ativos financeiros

O modelo mais famoso de MPAF é o Modelo de Precificação de Ativos de Capital (MPAC), proposto por William Sharpe, John Lintner e Jan Mossin. Aqui está a fórmula simplificada:

Ri​=Rf​+βi​×(Rm​−Rf​)

• Ri​ é o retorno esperado do ativo i.
• Rf​ é o retorno livre de risco.
• βi​ é a sensibilidade do ativo i em relação ao mercado.
• Rm​ é o retorno esperado do mercado.

Como calcular o valor justo de uma ação usando o MPAC?

1. Encontre o Retorno Livre de Risco: Pode ser o retorno de investimentos sem risco, como títulos do governo de curto prazo.
2. Calcule o Prêmio pelo Risco: A diferença entre o retorno esperado do mercado e o retorno livre de risco.
3. Determine a Sensibilidade ao Mercado (β) da Ação: Esta é uma medida de quão volátil é uma ação em relação ao mercado em geral. É calculado usando estatísticas financeiras.
4. Encontre o Retorno Esperado da Ação: Use a fórmula MPAC para calcular o retorno esperado da ação.

Resumo

Em conclusão, a precificação eficaz é essencial para o sucesso de qualquer negócio. Ao seguir as melhores práticas e evitar os erros comuns mencionados neste artigo, as empresas podem definir preços que equilibram a rentabilidade com a competitividade no mercado, garantindo assim o crescimento e a sustentabilidade a longo prazo.

Além disso, entender os conceitos de preço de custo e preço de venda é fundamental para o processo de precificação. O preço de custo refere-se aos gastos totais associados à produção ou aquisição de um produto, enquanto o preço de venda é o valor pelo qual o produto é vendido ao cliente final, incluindo uma margem de lucro sobre o preço de custo.

Por fim, ao trazer a precificação para o contexto dos investimentos, o Modelo de Precificação de Ativos Financeiros (MPAF), como o Modelo de Precificação de Ativos de Capital (MPAC), oferece uma estrutura para calcular o valor justo de ativos financeiros, como ações, considerando o retorno esperado, o risco e a sensibilidade ao mercado. Este modelo fornece uma abordagem sistemática para determinar preços justos em um ambiente de mercado dinâmico